Vertriebsumsatz & Buchungsvolumen (ACV/ARR)Währungsbetrag (€ / CHF / $ / £)
Realisierter Bruttoumsatz, abgeschlossener Jahresvertragswert (ACV/ARR) oder fakturierte Netto-Rechnungsbeträge innerhalb des Abrechnungszeitraums. Bewertet nach den Grundsätzen der Erlösrealisierung (IFRS 15 / HGB § 252 bzw. ASC 606). Als Richtwerte für Enterprise-Zielquoten gelten im margenstarken SaaS-Sektor üblicherweise das 4- bis 6-Fache des OTE (Zielgehalts) und im Hardware- oder Großhandelsvertrieb das 8- bis 12-Fache.
Standard: 1.300.000 €
Vertragliches Fixgehalt (Grundgehalt)Währungsbetrag (€ / CHF / $ / £ pro Periode oder Jahr)
Vertraglich garantiertes fixes Grundgehalt (Fixum), das unabhängig vom Transaktionsvolumen ausgezahlt wird und das fixe Fundament des Zielgehalts (OTE) bildet. B2B-Vertriebs-Benchmarks fordern typischerweise einen Vergütungssplit von 50:50 (Fixum zu variablem Anteil) für Account Executives (AEs) bzw. 70:30 für Solutions Engineers (SEs) unter Einhaltung gesetzlicher und tariflicher Gehaltsschwellen (z. B. Mindestlohn oder AT-Status).
Standard: 100.000 €
Vertriebsquote & Zielumsatz (Quota)Währungszielbetrag (€ / CHF / $ / £)
Vertraglich definierte Zielvorgabe (Sales Quota), die einer 100-prozentigen Zielerreichung entspricht, bei der die volle variable Zielvergütung fällig wird. Standardmäßige Vertriebsmodelle peilen eine Zielerreichungsquote von 60 % bis 70 % im Vertriebsteam an und definieren die Hürde (Hurdle Rate), ab der progressive Accelerators einsetzen.
Standard: 1.000.000 €
Provisionsmodell & VergütungsstrukturKategoriale Auswahl (Festprozentsatz, Marginale Staffelung, Quoten-Accelerators, Deckungsbeitrag)
Die vertragliche Berechnungsgrundlage der Provision: Festprozentsatz (einheitlicher Provisionssatz), marginale Staffelung (progressiv nach Stufen wie beim Einkommensteuertarif), Quoten-Accelerators (überproportionale Multiplikatoren ab 100 % Zielerreichung) oder Deckungsbeitrags-Split (Provisionierung basierend auf dem Rohertrag nach Abzug der Wareneinsatzkosten/COGS).
Standard: Quoten-Accelerators (Staffelstufen)
Basis-Provisionssatz (%)Prozentsatz (%)
Vertraglicher Basis-Provisionssatz, der auf getätigte Umsätze oder Roherträge bis zum Erreichen von 100 % der Zielquote vergütet wird. Marktübliche Mediane liegen zwischen 8 % und 12 % des ACV im Enterprise-SaaS-Sektor, 2 % bis 5 % des Bruttoumsatzes im Großhandel sowie 20 % bis 35 % des Deckungsbeitrags im produzierenden Gewerbe.
Standard: 10,0 %
Garantierter Provisionsvorschuss (Draw)Währungsvorschuss (€ / CHF / $ / £)
Vertraglicher periodischer Provisionsvorschuss (Draw), der zu Beginn eines Abrechnungszyklus ausgezahlt wird, um während der Einarbeitungsphase (Ramp-up-Phase von üblicherweise 3 bis 6 Monaten) planbare Mindestliquidität zu garantieren, und der am Periodenende mit den tatsächlich erwirtschafteten Provisionen verrechnet wird.
Standard: 0,00 €
Rückforderungsregelung des VorschussesKategoriale Auswahl (Rückforderbar vs. Nicht rückforderbar)
Rechtliche Einstufung des Provisionsvorschusses bei Unterdeckung: Ein rückforderbarer Vorschuss (Recoverable Draw) verpflichtet den Vertriebsmitarbeiter, ungedeckte Differenzen als Minussaldo in Folgeperioden vorzutragen und mit künftigen Provisionen zu verrechnen; ein nicht rückforderbarer Vorschuss (Non-Recoverable Draw) fungiert als garantierte Mindestvergütung ohne Nachschusspflicht oder Rückzahlungsverbindlichkeit nach Vertragsbeendigung (§ 87 ff. HGB bzw. § 611a BGB).
Standard: Keine
Provisionsanteil des Vertrieblers (Split %)Prozentuale Zuweisung (%)
Vertraglicher prozentualer Anteil am gesamten Deal-Provisionspool, der dem primären Vertriebsmitarbeiter zugeteilt wird. Geregelt durch multi-touch Vertriebsrichtlinien (Rules of Engagement / ROE): Typischerweise entfallen 60 % bis 70 % auf den abschließenden Account Executive (AE), 15 % bis 20 % auf den Solutions Architect / Pre-Sales Engineer und 10 % bis 15 % auf die Pipeline-Generierung durch den Sales Development Representative (SDR).
Standard: 100,0 %
